Николай Полтавцев Пишу о технической стороне онлайн-бизнеса, личной и командной эффективности, новой экономике.

Увеличиваем объем продаж. Проверенная, работающая система для любого бизнеса

27 мин читать 134

Поздравляю вас, так как наконец вы нашли правильный ответ на интересующий вопрос – как увеличить объем продаж и построить стабильную, быстрорастущую и легко масштабируемую систему по извлечению доходов. Вне зависимости от того, какого рода у вас бизнес, будь то физический магазин, оптовая база, интернет-магазин, блог, профиль в социальной сети или любая другая форма торговли.

Эта статья является концентрацией опыта собранного в сотнях и тысячах проектов которым удалось поднять продажи в своем проекте. Можно сказать, что это работающий концентрат мирового опыта. Эта система работает как для крупных компаний так и для малого и среднего бизнеса. Она работает для маленьких семейных магазинов и для проектов с оборотом в миллиарды долларов. Она работает, как для традиционных физических товаров так и для цифровых продуктов или услуг. Везде этот способ даёт огромный прирост в продажах. Мало того – это уже выверенная и отработанная система, которая признана во всём мире. Она построена на простых и логичных принципах, которые в свой бизнес может внедрить каждый. Это не так просто и не получиться за одну неделю, но в любом случае это именно то, что вам нужно будет сделать вне зависимости какие планы и направление развития вы выбираете для своего бизнеса.

Вне зависимости от того, на каком уровне развития находится ваш бизнес и вы сами, это вам подойдёт.

Итак, это ваш план действий на ближайшее время, который нужно начинать постепенно внедрять и параллельно получать увеличение продаж.

Это система

Её используют все успешные проекты. Начиная от McDonald’s и Gillette, и заканчивая  Wildberries, Ikea, Ozon, DNS, LaModa, CytiLink, Eldorado, Ulmart.

Эта система работает, потому что она построена на фундаментальных законах роста бизнеса, сформулированных легендарным маркетологом Джеем Абрахамом:

Существует всего три способа роста бизнеса:

  1. Увеличение  количества клиентов
  2. Увеличение  среднего чека покупки на одного клиента
  3. Увеличение  количества покупок на одного клиента

Мы называем это  Оптимизацией Ценности Клиента или ОЦК.

Внимательно прочитайте этот материал. Прочитайте его несколько раз и постарайтесь вникнуть насколько сможете глубже. Это то, чему не учат ни в одной бизнес-школе и к чему невозможно дойти самому. Но это отлично работает.

7 шагов по оптимизации ценности клиента

Следующая схема описывает систему ОЦК.

Загрузите PDF-версию здесь >>>

Распечатайте эту схему и прикрепите ее к стене рядом со своим рабочим местом. Если вы планируете внедрять этот план, вам нужно будет часто сверяться с ним.

Когда вы изучаете новые инструменты или тактики, такие ​​как реклама в Vkontakte, Facebook, Google Analytics или SEO, вам нужно постоянно помнить о процессе ОЦК . В противном случае вы будете только тратить время и деньги впустую.

Внимание: мало пользы в понимании и знании как работает например, реклама Vkontakte или поисковая оптимизация (SEO) сами по себе. Существует огромная разница в прибыли если понимать, как применять эти стратегии по генерации трафика к процессу ОЦК.

Вот общая схема системы оптимизации ценности клиента

Полная схема "Оптимизации ценности клиента"

Вот необходимые шаги по оптимизации клиента:

  1. Определите продукт/рынок
  2. Выберите источник трафика
  3. Предложите лид-магнит
  4. Предложите Tripwire
  5. Предложите основной продукт
  6. Предложите максимизатор прибыли
  7. Создайте тропинку возврата

Полностью положитесь на эту статью и превратитесь в само внимание – мы собираемся ПОЛНОСТЬЮ раскрыть процесс, который используется для продажи продуктов и услуг на многих рынках.

Давайте начнем с…

Шаг 1 – Определите продукт/рынок

Определите продукт/рынок

Любой бизнес, если понимать его главную суть – достаточно прост по своему воздействию на клиентов.

Нам платят за определенную трансформацию человека из состояния «До» в желаемое состояние «После».

В состоянии «До» клиент всегда чем-то недоволен. Это может быть всё что угодно – физическая, душевная боль, скука, страх, волнение, дискомфорт или любое другое недовольство испытуемое потенциальным клиентом.

В состоянии «После» – жизнь резко становится лучше. Клиент перестаёт испытывать боль, получает заряд позитива, ему весело, легко или он наконец избавляется от страха, который преследовал клиента раньше.

До/после

Люди не покупают товары или услуги…

Они покупают результаты, доступ к состоянию «После». Отличное предложение действительно побудит клиента получить доступ к желаемому состоянию «После»…

… а хороший маркетинг грамотно сформулирует переход из состояния «До» в желаемое состояние «После».

Маркетинг До/После
Большинство проектов, которые терпят крах, особенно на стадии старта или при выходе на новые рынки, делают одну из двух самых распространенных ошибок или сразу обе:

  • Клиенты не получают желаемого результата  (плохой продукт)
  • Плохо описан результат, который клиент получит после приобретения товара/услуги (плохой маркетинг)

Если же клиент СМОЖЕТ чётко увидеть, что его ждёт после приобретения вашего продукта и в конце получит желаемый результат, то успех вашему бизнесу обеспечен!

Как же найти и сформулировать конечный, желаемый результат? Вам в этом поможет…

Таблица из 8-ми вопросов «До/После»

Прежде чем создавать или предлагать свой следующий товар, выполните это упражнение.

Задайте себе эти восемь вопросов…

  • Что ваш потенциальный клиент ИМЕЕТ в состоянии «До»
  • Что ваш потенциальный клиент ИМЕЕТ в состоянии «После»?
  • Что ваш потенциальный клиент ЧУВСТВУЕТ в состоянии «До»?
  • Что ваш потенциальный клиент ЧУВСТВУЕТ в состоянии «После»?
  • Как выглядит ОБЫЧНЫЙ ДЕНЬ, вашего потенциального клиента в состоянии «До»?
  • Как выглядит ОБЫЧНЫЙ ДЕНЬ, вашего потенциального клиента в состоянии «После»?
  • Каков СТАТУС вашего потенциального клиента в состоянии «До»?
  • Каков СТАТУС вашего потенциального клиента в состоянии «После»?

😞 До

 После 😁

Имеет

Чувствует

Обычный день

Статус

Давайте рассмотрим на примере мягкой, силиконовой вкладки для детской ванны, которую можно вкладывать в маленькую или ванну. Это даёт ребенку чувство комфорта и безопасности, во время купания.

Но она делает гораздо больше…

Будучи отцом четырёх детей, я знаю, что купание ребенка – часто не комфортное и не всегда приятное занятие как для родителя так и для ребенка.

Клиенты, покупающие эту мягкую, безопасную вкладку в детскую ванну, получают трансформацию…

  • От холодной, твёрдой, неприятной ванны к теплой, мягкой, безопасной ванне (что ИМЕЕТ).
  • От страха, разочарования и безысходности к уверенности и полного контроля во процессе купания ребенка (что ЧУВСТВУЕТ).
  • От ОБЫЧНОГО ДНЯ с ожиданием ужасного времени купания ребенка, к лёгкому и комфортному купанию.
  • От СТАТУСА недооценки себя как родителя к «суперродителю».

Пример заполненной таблицы До/После
Обычные маркетологи говорят только о том, что клиент будет ИМЕТЬ, после покупки вашего товара или услуги. Хорошие маркетологи говорят и о том, как клиент будет себя ЧУВСТВОВАТЬ, как изменится его ОБЫЧНЫЙ ДЕНЬ и как повысится его СТАТУС.

С помощью этой простой таблицы «до/после» с восьмью заполняемыми ячейками любой копирайтер может создать правильное маркетинговое обращение, которое точно будет продавать.

Имея заполненную таблицу и понимание состояния “До” и “После” написать хороший маркетинговый текст не составит малейшего труда…

  • «Купание для вашего ребенка не должно быть стрессом или неприятным опытом».
  • «Попрощайтесь со стрессом во время купания ребёнка. Вы действительно начнёте испытывать удовольствие при купании ребёнка с этой безопасной, удобной вкладкой для ванны.
  • «Ты будешь чувствовать себя Родителем Года, когда ребенок будет играть и купаться в этой безопасной, теплой, мягкой ванне».

Замечаете, как мы чётко в этом тексте показываем, изменение состояния родителя из состояния «до» стресса и разочарования в состояние «после» радости и счастья с ребенком посредством продукта?

Это очень мощный инструмент.

Кроме того, понимание того, как вы можете менять жизнь своих клиентов, также влияет на то…

Какую цену вы можете запросить за продукт

Каково расстояние между «До» и «После»? Это расстояние называется ЦЕННОСТЬ.Расстояние = ценность

Хотите больше получать за свои товары и услуги?

Cоздайте большее расстояние между состоянием «до» и «после» одним из двух способов:

  • Усильте ваш продукт или услугу (улучшение товара).
  • Более чётко сформулируйте результат движения от состояния «До» к состоянию «После», или сделайте это отличным от конкурентов способом (улучшение маркетинга).

При выводе нового продукта, запуске новой компании или выходе на новый рынок – помните что главное это простота.

Обязательно проясните «до» и «после» для вашего продукта.

Если вы не можете чётко сформулировать, как провести своего потенциального клиента из состояния «До» в желаемое состояние «После», у вас точно возникнет проблема с соответствием продукта рынку.

Не может быть ничего важнее, чем соответствие продукта рынку, просто потому, что каждая последующая часть процесса зависит от того, есть ли группа потенциальных желающих и способных к покупке клиентов.

На следующем шаге вы поймёте, что проблем с трафиком не существует…

(ПРИМЕЧАНИЕ. Прежде чем вы начнёте внедрять подобную структуру продаж себе или своим клиентам, вам нужно узнать правильную структуру воронки продаж и сервисы на которых делается такая воронка. Получите доступ к закрытому, бесплатному мини-курсу “Инженер цифровых воронок продаж” чтобы понимать какие шаги нужно сделать для внедрения цифровой воронки продаж в любой бизнес)

Шаг 2 – Выберите источник трафика

Выберите источник трафика

Шаг 2 оптимизации стоимости клиентаЭто может шокировать, но у вас нет проблем с трафиком.

У вас могут быть проблемы с бизнес-моделью, проблемы с предложением или проблемы с конверсией посетителя в клиента.

Но у вас нет проблемы с трафиком.

И вот почему…

Если бы за каждого посетителя вы получали бы по 10 долларов? Нашли бы вы способ направить на сайт нужное количество посетителей?

Конечно же да! Вы могли бы покупать одного посетителя за 10 долларов и даже по такой высокой цене получать прибыль. Даже больше -можно было бы покупать посетителя дороже 10 долларов, если вы действительно понимаете как работает оптимизация ценности клиента .

Я часто говорю,

«Тот, кто может потратить больше всего денег на покупку клиента, выигрывает».

И Джефф Безос, основатель и главный исполнительный директор Amazon.com, однажды сказал своим конкурентам…

«Ваша маржа – дополнительная возможность для меня».

Что он имеет ввиду? Если вы понимаете принцип ОЦК , вы становитесь непобедимы. Amazon.com продает всё с минимальной маржой, понимая, что получая новых клиентов, может продавать им больше и чаще и именно это делает их непобедимыми.

Трафик не является проблемой.

Google, РСЯ, Facebook, Vkontakte, Pinterest, Twitter и YouTube, выстраиваются в очередь, чтобы предоставить вам целевой трафик. Агентство по поисковой оптимизации готово сделать чтобы на ваш сайт приходило огромное количество посетителей. Компании с оплатой за клик готовы предоставить необходимое количество переходов на ваш сайт и так далее… С трафиком нет проблем!

Вам нужно всего-лишь определить:

  1. Какой трафик для вас является максимально качественным.
  2. Как вам извлечь максимальную мгновенную пользу из этого трафика.

Тактика бесполезна, если вы не понимаете принцип ОЦК.

Не играет роли с какого источника вы получаете трафик, главное начать применять принципы ОЦК.

Для начала, научитесь получать качественных недорогих посетителей из одного источника. Проработайте хорошенько этот источник и потом добавьте второй источник, затем третий и так далее.

Вот примеры источников трафика…

  • Реклама в email рассылках
  • Реклама в социальных сетях (в Facebook / Vk / Instagram/ Twitter / YouTube и т. д.)
  • Баннерная реклама
  • Ведение блога
  • Ведение социальных сетей
  • SEO

Цель вашего трафика (если хотите получать новых клиентов) подключать посетителей к воронке продаж ОЦК.

А она, в свою очередь, начинается с лид-магнита …

Шаг 3 – Предложите лид-магнит

Предложите лид-магнит
Следующие два шага (предложите лид-магнит и предложите трипваер) покажет вам, как развивать свой бизнес с помощью первого способа Джея Абрахама, увеличивая количество клиентов.

Лид-магнит – это ваш небольшой подарок потенциальным клиентам, который решает одну конкретную проблему посетителя в обмен на его контактную информацию (чаще всего на email).

Не думайте, что если клиент скачивает это бесплатно, то это не продажа – это своеобразная сделка между вами и потенциальным клиентом. Обмен вашего предложения (лид-магнита) на контактные данные посетителя. Это самый первый опыт взаимодействия с вашим товаром и от него полностью зависит будущее ваших отношений.

Вам нужно дать огромную ценность в лид-магните.

Лид-магнит чаще всего предлагается на веб-странице, называемой посадочной страницей или лендингом, которая оптимизирована для преобразования даже холодного трафика в подписчиков.

Чтобы создать хорошую целевую страницу не нужно много фантазии. Вот пример высококонверсионной целевой страницы с лид-магнитом от Digital Marketer …

Пример высококонверсионной целевой страницы с лид-магнитом от Digital MarketerЛид-магнит необходим для увеличения количества подписчиков. Так как он является самой первой составляющей частью ОЦК-воронки , увеличение подписчиков на этом шаге принесет лучший результат и по всей остальной системе.

Но далеко не все лид-магниты одинаково хороши. Лучшие из них показывают до 50% конверсии в подписчика. Вам будет легче разобраться, если я скажу, что у самых высококонверсионных  лид-магнитов есть одна общая черта…

Конкретика, залог успеха высокой конверсии

Какой лид-магнит вы могли бы предложить в обмен на контактную информацию потенциального клиента?

Хорошая новость в том, что вам НЕ нужно создавать что-то длинное или сложное. Всё с точностью наоборот, чем лучше сфокусирован лид-магнит на решении одной конкретной проблемы тем лучше.

К примеру, это плохой лид-магнит…

Пример плохого лид-магнита

В этом лид-магните нет предложения, а тем более конкретного.

К примеру, этот лид-магнит НЕ намного лучше. Есть предложение, но оно не конкретное…

Пример плохого лид-магнита 2
(Присоединяйтесь к сообществу более чем 48 000 читателей! Получайте бесплатные обновления + мой 20-недельный электронный курс «Маркетинг 101» для писателей-фрилансеров)

Ваши потенциальные клиенты не хотят 20-недельный электронный курс. Они хотят решить проблему, им нужен результат.

Этот лид-магнит приятно контрастирует на фоне двух предыдущих конкретикой предложения…

Пример хорошего лид-магнита

Этот лид-магнит предлагает решить конкретную проблему конкретному сегменту рынка, и за счёт этого будет генерировать больше потенциальных клиентов …

…что будет приводить к увеличению продаж трипваера.

Шаг 4 – Предложите трипваер

Предложите трипваер

Если вы поймёте и внедрите этот шаг, вы опередите большинство своих конкурентов.

Помните, что наша первая задача – увеличить количество клиентов? Пока мы только генерировали подписчиков с помощью лид-магнита, но не получили ни одного нового клиента.

Трипваер нужно предлагать тем, кому был интересен лид-магнит.

Трипваер – это очень соблазнительное предложение с супер низкой ценой (обычно от $ 1 до $ 20, единственная цель которого… конвертировать потенциальных клиентов в покупателей. Естественно, если вы работаете с очень дорогими товарами, то супер-низкой ценой для трипваер может стоить и 500 долларов и при этом прекрасно конвертировать. Смотрите по вашей ситуации.

Цель трипваера – перенести “потенциальных клиентов” в категорию “реальных клиентов”. Даже если удаётся потенциальному клиенту  продать трипваер за 1 доллар, это победа.

Ваша задача с помощью трипваера сделать предложение, от которого невозможно отказаться.

Самый лучший способ сделать трипваер настолько соблазнительным, это продавать его по себестоимости или даже в убыток.

Запомните, что вы не пытаетесь заработать на продаже трипваера. Ваша задача переместить подписчиков в сегмент покупателей, потому что в бизнесе нет ничего более ценного, чем список покупателей.

Когда вы поймете остальную часть процесса оптимизации ценности клиента , вы поймете, что трипваер является самым мощным дополнением к вашему бизнесу – даже если вы не получаете от него прямой прибыли .

Классический пример хорошего трипваера от Columbia Records…

Пример хорошего трипваераColumbia Records мгновенно захватила музыкальный рынок, сделав абсолютно немыслимое предложение (13 кассет за 1 доллар), потому что они поняли, что главная цель заполучить как можно больше покупателей.

Стратегия трипваера проста:

Превратите максимальное количество тех кто воспользовался лид-магнитом, в клиентов, даже себе в убыток, понимая что получив платного клиента вы сможете заработать на следующих трёх шагах:

  • Предложив основной продукт
  • Предложив максимизатор прибыли
  • Создав тропинку возврата

Хорошо, теперь, когда вы понимаете, как увеличить количество клиентов, давайте поговорим об увеличении среднего чека каждого клиента.

(ПРИМЕЧАНИЕ. Прежде чем вы начнёте внедрять подобную структуру продаж себе или своим клиентам, вам нужно узнать правильную структуру воронки продаж и сервисы на которых делается такая воронка. Получите доступ к закрытому, бесплатному мини-курсу “Инженер цифровых воронок продаж” чтобы понимать какие шаги нужно сделать для внедрения цифровой воронки продаж в любой бизнес)

Шаг 5 – Предложите основной продукт

Предложите основной продукт

Большинство бизнесов не понимают сколько теряют когда пытаются продать свой основной продукт в лоб, только что вошедшим посетителям. Вы увидите, что продажи вашего основного товара просто взорвутся до небес после добавления лид-магнита и трипваера .

Ведь у вас уже были, как минимум, две успешные сделки с этим покупателем. Вот почему так важно, сделать два предыдущих шага правильно.

В некоторых случаях продажа основного товара уже принесёт вам прибыль, но не обязательно… Если вы хотите продолжить получать доход от системы ОЦК , вы можете взять всё, что заработали с продажи основного товара и реинвестировать его для получения большего количества клиентов.

Таким образом вы делаете свой бизнес по настоящему непобедимым. Вы создаете систему, с помощью которой сможете тратить больше на получение клиентов, чем ваши конкуренты.

Ваши конкуренты продают основной продукт и на нём пытаются зарабатывать себе на жизнь. Вам же не нужно оставлять ни копейки с продаж основного продукта.

Помните, как говорит Джефф Безос, маржа вашего конкурента – это ваша возможность. Это ваша возможность, например, потратить больше средств на привлечение трафика, оптимизации скорости конверсии или увеличение стоимости товаров.

Вы можете опешить узнав, что многие из самых успешных компаний мира не получают прибыли, пока не дойдут до следующих двух шагов: максимизации прибыли и тропинки возврата.

Вот где начинается самое интересное…

Шаг 6 – Предложите максимизатор прибыли

Предложите максимизатор прибыли
Второй из способов роста бизнеса Джея Абрахама – увеличить средний чек каждого клиента. Максимизатор прибыли призван выполнять именно эту задачу.

У большинства компаний нет трипваера, как и нет максимизатора прибыли. Они живут и умирают, пытаясь продать холодным посетителям свой основной продукт.

Вот почему они находятся в постоянной борьбе за выживание, но теперь вы не совершите такую-же ошибку.

Вы знали, что McDonald’s практически ничего не зарабатывает на продаже гамбургеров? Гамбургер – это основной продукт, а вот жаренная  картошка и газировка являются максимизатором  прибыли и приносят баснословные доходы McDonald’s.

Этот тип максимизатора прибыли называется немедленной допродажей или апселлом (upsell)

Сколько приносит максимизатор прибыли

 

«Citilink» предлагает вам максимизатор прибыли в блоке “Вместе дешевле”

Пример максимизатора прибыли от citilink

Ulmart в блоке “С этим товаром также покупают”

Пример максимизатора прибыли от Ulmart

Также, максимизаторами прибыли являются расширенная гарантия, различные пакеты обслуживания, установка дополнительного ПО, любые сопровождающие услуги и т.д. В любом супермаркете одним из максимизаторов прибыли будет стенд перед кассой с разными мелочами и т.д. Членство на ежемесячной основе, также максимизатор прибыли.

Любое предложение, сделанное после первой продажи, является максимизатором прибыли. Так как самый большой расход, который несет большинство компаний, – это цена получения нового клиента (что является задачей трипваера), то все остальные шаги увеличивают ценность клиента.

Что вы можете предложить в качестве дополнительного предложения? Что можно логично связать с вашим основным продуктом? Как вы можете добавить в свой бизнес ежемесячную подписку или членство на ежемесячной основе?

Найдите свой максимизатор прибыли, и ваш бизнес станет по настоящему непобедимым.

Но есть еще один способ повысить доходы…

Шаг 7 – Создайте тропинку возврата

Создайте тропинку возврата

Последний способ роста бизнеса – увеличение количества покупок на одного клиента .

Чтобы задействовать его, внедрите тропинку возврата.

Цель тропинки возврата – создать регулярную связь с вашими покупателями и потенциальными клиентами, которая будет стимулировать их покупать снова и снова .

Так как вы уже получили контактную информацию клиентов с помощью лид-магнита, у вас есть возможность продолжать отправлять им свои предложения.

Вы можете отправлять им новые лид-магниты, трипваеры, основные продукты и максимизаторы прибыли либо же повторять предлагать те продукты, которые они не купили в первый раз.

Тропинка возврата – это всё, что позволяет регулярно возвращать вашего потенциального или реального клиента. Включая:

  • Ведение социальных сетей
  • Контент-маркетинг
  • Телефонные продажи
  • Ретаргетинг
  • Email маркетинг
  • Чат боты
  • SMS рассылки

И это именно та система, которую мы сами успешно используем в нашей компании. Начните применять эту стратегию, чтобы начать или значительно расширить свой бизнес

(ПРИМЕЧАНИЕ. Прежде чем вы начнёте внедрять подобную структуру продаж себе или своим клиентам, вам нужно узнать правильную структуру воронки продаж и сервисы на которых делается такая воронка. Получите доступ к закрытому, бесплатному мини-курсу “Инженер цифровых воронок продаж” чтобы понимать какие шаги нужно сделать для внедрения цифровой воронки продаж в любой бизнес)

Эта статья, является переводом и адаптацией под русскую аудиторию статьи одного из лучших маркетологов современности Райана Дайса. Чтобы не пропустить выход новых статей из данного цикла, подпишитесь на получение новостей внизу страницы.

Получайте полезные фишки первыми в моем Telegram канале >>>

Николай Полтавцев Пишу о технической стороне онлайн-бизнеса, личной и командной эффективности, новой экономике.

Добавить комментарий

Оставляя комментарий, Вы соглашаетесь с Политикой комментирования

logo Не пропускай новые статьи, получай обновления на почту